auteur: Robert B. Cialdini

Invloed – De zes geheimen van het overtuigen

admin

Auteur: Robert B. Cialdini

In dit boek geeft de auteur een aantal wapens aan die een verkoper kan inzetten om zijn verkoop te doen stijgen. Net zo goed zou een aantal van deze zaken ingezet kunnen worden om gedrag uit te lokken dat een CRO wenselijk vindt. De psychologische principes zijn veelal dezelfde. Het gaat er om de ander iets te laten doen dat jij wil dat zij/hij doet. Het gaat eigenlijk de hele tijd over het gedrag aanpassen van de ander naar uw wens.

Om deze gedragswijzigingen te realiseren heeft de “initiatiefnemer” zes wapens ter beschikking:

  1. Wederkerigheid
  2. Commitment en consistentie
  3. Sociale bewijskracht
  4. Sympathie
  5. Autoriteit
  6. Schaarste

Hoe interpreteer je dit voor Risicomanagement?

Wederkerigheid is het aloude principe van geven en nemen: jij doet iets voor hem/haar en de psychologie van het menselijk brein verplicht hem/haar iets voor u terug te doen. Zo zou je om een aspect van informatieveiligheid door te drukken een broodje kunnen geven tijdens een awareness sessie.

Commitment en consistentie kan je bij bvb weerom diezelfde informatieveiligheid een gesprek kunnen aanvragen met een team, en hen om advies vragen wat betreft informatieveiligheid: wat vinden zij zelf belangrijk?

Sociale bewijskracht is moeilijker te gebruiken, als je van scratch moet beginnen. Het principe werkt immers op het feit dat de anderen het gewenste gedrag reeds vertonen. Dit lokt hetzelfde gedrag uit bij de nieuwelingen. Immers, als iedereen er in gelooft, dan moet het wel juist zijn om het zo te doen, niet?

Sympathie is het principe dat een of ander graag gezien persoon, vaak een acteur of actrice, het gedrag zou aanbevelen. Dit komt vaak voor in marketing, als een bekend en geliefd persoon een product aanbeveelt waar hij/zij verder eigenlijk helemaal geen uitstaan heeft. Of een mening. Zo wordt in het boek aangehaald dat de ratings van Obama fenomenaal stegen toen Oprah Winfrey zich bij zijn verkiezingscampagne aansloot. Je kan je afvragen of je een awareness filmpje laat opnemen met je CEO in de hoofdrol, of een geliefde acteur/actrice.

Autoriteit is eveneens een zeer gekende techniek in de marketing: verkoop je tandpasta? Laat de verkoper een doktersjas aantrekken ! Dus verkoop je veiligheid? Laat de veiligheidsconsulent toespraken houden. Het grote gevaar van dat laatste is dat hij/zij gemakkelijk kan vervallen in jargon waarvan iedereen in slaap valt. Of laat een externe consultant een speech geven waarin hij als expert optreedt en een aantal tips meegeeft die voor iedereen gemakkelijk te snappen zijn.

En tot slot is er schaarste. Hiervoor heb ik niet direct een voorbeeld hoe dit van toepassing kan zijn op risicobeheer. Tenzij misschien een idee geven van het aantal bedrijven dat effectief en efficiënt werkt aan risicobeheer voor hun organisaties, vergeleken met de levensduur van organisaties. Wil je bij de enkelingen schitteren? Integreer dan resilience in uw organisatie !

Kortom, het is een boek met tips en trics vol met voorbeelden over hoe men zijn/haar eigen overtuigingskracht kan vergroten. Onafgezien van het beoogde doel.

Pre-suation – een revolutionaire manier van beïnvloeden en overtuigen

admin

Auteur: Robert B. Cialdini

De twee kernwoorden van de auteur in dit boek zijn beïnvloeden en overtuigen. En overtuigen en beïnvloeden gebeurt ook in de openingszin van het eerste hoofdstuk van boek alleen al: “Als een soort geheim agent heb ik ooit trainingen geïnfiltreerd van allerlei verschillende beroepen die zich toeleggen om ons ‘ja’ te laten zeggen” en geef toe, wie legt niet de link tussen “geheim agent” en “overtuigen” en “spannend”? Daarmee alleen al overtuigt de auteur de lezer m.i. om in stormende vaart uit te lezen.

Maar ook na het lezen van dit boek, zoals bij veel andere boeken, ben je geen specialist, ‘Übung macht den Meister’ ook in dit verhaal. Maar dan heeft de lezer geluk: het boek is zo meeslepend geschreven dat je direct zin krijgt om ermee aan de slag te gaan en ermee te experimenteren, want geef toe, wie wil nu niet de anderen in zijn omgeving meesterlijk kunnen overtuigen en bespelen?

Om het spel mee te spelen zal ik vertellen wat ik ervan meegedragen heb, en wat ik nuttig acht voor het gebruik hiervan in awarenesswerking van risicomanagement.

Een eerste zaak die me bijbleef na het lezen van het boek komt al in hoofdstuk 2: bevoorrechte momenten. Het doel hiervan is om het moment, dat speciaal is door gebeurtenissen in de omgeving, uit te buiten in uw voordeel. Een voorbeeld hiervan voor veel organisaties zijn de terreuraanslagen van 22 maart 2016. Dat was het uitgelezen moment voor het uitwerken van een sterk crisismanagement team en risicomanagement- en BCM-werking bij uitstek.

Het derde hoofdstuk richt zijn pijlen op het belang van aandacht en focus: om een goede beoordeling te krijgen moet je niet alleen de aandacht vestigen op de goede eigenschappen, maar de focus vooral laten richten op UW product. Want wat de focus heeft is belangrijk, ook al zijn er veruit betere producten. Die focus komt terug als onderwerp in het volgende hoofdstuk waar gebruik gemaakt wordt van de risico-analyse als middel om de focus van het management op risico’s te vestigen. Volgens mij is het risicoregister in de vorm van een rapport geschikter, maar het helpt ervoor zorgen dat het management de organisatie niet blind aanstuurt.

Een aantal hoofdstukken verder is er nog een ander fait-divers dat me helpt om aan awareness te doen: het fenomeen van advies vragen aan medewerkers van de organisatie, en dat kan bijvoorbeeld individueel of in een werkgroep. Let hierbij op. Vraag niet naar hun mening over de beveiliging en de veiligheid (want dat levert een situatie op van hun mening tov de uwe, en dus de muur wij-zij) maar hun advies en gebruik daarbij zeker het woord ‘advies’ zelf. Vraag dus niet ‘wat denk je ervan’ of zo want dan eindigt het gesprek in feite zonder echte medewerking. Als je hun advies hebt laten geven, vraag je hen om dat op mail te zetten. Volgens de psychologische experimenten zorgt een handeling, dat kan eender welke handeling zijn bovenop het mondeling geven van dat advies, voor een langer blijvend commitment. Belangrijk is wel dat het advies ook aantoonbaar ter harte genomen wordt. Dat geeft een extra boost, die de medewerker in een ‘medeplichtige’ verandert.

Tot slot blijft ook het fenomeen ‘locatiegebonden herinneringen’ bij. Bijvoorbeeld artsen zijn zeer moeilijke mensen. Als hen in de 19E eeuw gevraagd werd om de handen te wassen tussen elke twee patiënten  door, omwille van minder besmettingen, waren er velen die het niet deden. Het aanbrengen van een herinnering op de plaats van de behandeling van de patiënten deed hen echter deze handeling vaker doen. Gewoon omdat ze eraan herinnerd werden. Op de juiste plaats. Ik vermoed dan ook dat posters effectiever kunnen zijn als ze op de goede plekken worden opgehangen. Op de werkvloer dus eerder dan in de inkomsthal of het bedrijfsrestaurant.

Het boek is het tweede boek dat de auteur schreef over overtuigen. Zijn eerste boek over dit onderwerp droeg te titel ‘Invloed’.